Migración: Pasar de la página de venta a la página de compra

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Migración: Pasar de la página de venta a la página de compraWhen diferencias clave entre el estilo de vida en el lado de las ventas o el comerciante del lado de la compra la frase “hierba es siempre más verde” nunca ha sido más apropiado… ¿Es eso cierto? Cada año, la gente va del lado de la compra a la página de ventas, o viceversa. Pero, ¿por qué más comerciantes están cambiando a buy-side en lugar de al revés?

Según Michael Werner, director de mercados globales del ejecutivo de búsqueda Sheffield Haworth, que recluta para comprar y vender, más personas están pasando de la posición de vendedor a la posición comercial debido a los márgenes de compensación más bajos en todos los ámbitos. El entorno de trabajo también se considera generalmente más estresante en los bancos y corredores.

“Hay un consenso creciente de que el lugar para comprar en el lado es más atractivo que en el lado de las ventas. De hecho, se trata de la reversa de la moneda, que implica diferentes presiones y un nuevo conjunto de desafíos”, dice Werner. “El lado de la compra es visto como un lugar menos estresante para trabajar, aunque muchos inversores de fondos de cobertura y algunos distribuidores de mucho tiempo no estarán de acuerdo. Todo el mundo se ve obligado a hacer más por menos y sentirse amenazado por la automatización, pero estos temas se reproducen durante mucho tiempo en el lado de la compra y puede haber una mayor sensación de seguridad laboral”.

El volumen de negocios está impulsado por objetivos de ventas individuales e informes de pérdidas y ganancias. Esto crea más presión sobre su trabajo y hace que la seguridad laboral sea menos segura, explica Adrian Biesty, jefe de trading de Lombard Odier Investment Managers.

“La falta de tenacidad de la orden de venta en la parte posterior es probablemente una cosa que empuja a muchas personas [en el lado de la compra]. Sabes, no tienes que hacer cifras todos los años. Hay mucha más seguridad en el lado de la compra”, añade.

Como comerciante en el lado de la venta, las horas de trabajo son más largas que en el lado de la compra debido a la naturaleza del negocio. Sin embargo, esto no es un solo tamaño que se adapte a todas las situaciones. Si, por ejemplo, está trabajando en un rol más basado en transacciones en un banco de inversión, entonces una persona puede esperar trabajar hasta 80 horas a la semana para satisfacer las necesidades del cliente.

Por otro lado, las horas de trabajo para el papel en los mercados públicos son más predecibles porque opera durante las horas de mercado. Además, al examinar la esfera de capital privado en el lado de la compra, hay una expectativa similar de que los individuos tienen horas más largas cuando las transacciones están sobre la mesa. Con esto en mente, las horas de trabajo en el lado de las ventas son un poco más largas independientemente.

Balance en el lado de la compra

Las horas de trabajo flexibles han estado a la vanguardia de muchas discusiones de mercado en el sector institucional en 2020 y son cada vez más deseables por quienes trabajan en el comercio. Pero puede ser más difícil que las funciones de la oficina principal se implementen en bancos o corredores debido a la naturaleza reactiva a corto plazo de la relación con el cliente, dice un jefe global de operaciones del lado de la compra, hablando a condición del anonimato.

El banco de inversión De Nosotros, Goldman Sachs, fue la primera institución importante en el lado de las ventas en abordar la cuestión de las horas de trabajo para sus operadores a través de la “Regla del Sábado”, que se implementó en 2013. La regla requiere que los empleados estén fuera de la oficina de 9 p.m. del viernes a las 9 a.m. del domingo.

Del mismo modo, JP Morgan introdujo el programa Protected Weekends en 2013, que prohibía a los jóvenes trabajar durante un fin de semana completo al mes. Bank of America Merrill Lynch y Barclays implementaron programas en 2014, entre otros.

“El equilibrio entre el trabajo y el estilo de vida es mejor en el lado de la compra en comparación con los jugadores abultados o de segundo nivel, especialmente cuando están involucrados en los mercados de capitales”, explica Alex Jenkins, comerciante jefe de Polar Capital, que anteriormente trabajó en el lado de las ventas. “La duración del día si tienes varias ofertas durante la semana será a partir de las 6 de la mañana y es mucho preguntar a la gente”.

Históricamente, las horas más largas esperadas de los comerciantes se justificaban por una mayor compensación. Pero en los últimos años, la compensación se ha visto impulsada tanto por el lado de la compra como por la venta por la falta de actividad comercial al otro lado de la calle y el aumento de los costos comerciales. Al mismo tiempo, los esquemas de aplazamiento de bonos han obligado a los comerciantes a comprometerse a períodos de servicio más largos con el fin de acceder a sus bonos en efectivo: “Con los intereses de las acciones, usted tiene que permanecer en las empresas mucho más tiempo”, Jenkins añade.

Esto significa que, en general, los comerciantes pueden ganar más dinero en el lado de las ventas, pero ya no son mucho más numerosos, lo que hace que sea difícil de equilibrar entre el trabajo en el lado de la compra y el lado de venta. Con los bancos y corredores ya no ofrecen la promesa de bastante abultado (pero abultado sin embargo) paycheques, el saldo de estilo de vida en el lado de la compra se está volviendo más atractivo.

“Para los ancianos de un lado, el trabajo ciertamente no es tan lucrativo como solía ser, y hay cada vez menos puestos de director”, añade Werner. “Con el salario en el lado de la compra convergente, es posible que esté mirando entre un 10 y un 20% menos para llevar a casa a pagar [en el lado de la compra], que es mucho más fácil conseguir su cabeza alrededor que un recorte salarial del 50%. Dependiendo de su situación personal, la transición de la página de ventas a la página de compra puede empezar a parecer muy atractiva”.

Las primas en acciones, especialmente en 2020, deberían ser impredecibles. Los mercados tuvieron un buen desempeño a pesar de la volatilidad causada por la pandemia, pero los bancos a nivel de grupo no necesariamente tuvieron un buen desempeño. Esto puede significar que algunos comerciantes se quedan fuera de su bolsillo.

“Cómo los bancos de empresas corporativas y de consumo más afectadas compiten por el talento de las casas especializadas de corretaje y compra será un desafío, y no todo el mundo lo hará bien”, advierte Werner.

Como los bonos para los comerciantes de ventas dependen del rendimiento general de la empresa, los esfuerzos a veces pueden ir sin recompensa si otros departamentos de negocios luchan, según Jenkins. Pero en el lado de la compra, todo el mundo trabaja para el mismo objetivo.

“Al final del año se podía dar absolutamente todo a la empresa, no te tomaste vacaciones o días de enfermedad, pero el bono afecta al hecho de que uno de los otros equipos tuvo un mal año”, dice. “Es una pastilla difícil de tragar. Por el lado de las ventas, hay más de un aspecto individual, mientras que en el lado de la compra hay más de un aspecto de equipo, pero todavía con una sensación de logro individual”.

Con la compresión de márgenes y el aumento de los costos de negociación en todos los ámbitos, la ola de juniorización arrasó el comercio a medida que las organizaciones tratan de ser más rentables y las empresas tratan de hacer más por menos. En diferentes suelos de parquet durante la última década ha habido una juniorización porque la gente abandona sus posiciones y no es reemplazada, lo que puede ser muy desmoralizador.

Además, los comerciantes tienden a permanecer en los roles del lado de la compra durante más tiempo, lo que significa que el acceso a la página de compra está restringido ya que hay menos roles disponibles. Biesty revela que Lombard Odier Investment Managers tiene equipos en la industria que han estado juntos por más de 20 años, añadiendo peso a la idea de que el lado de compra es generalmente más estable.

“Probablemente tengas más longevidad en tu silla lateral de compra cuando estás en un buen papel trabajando con buenos gestores de fondos. No hay forma de que alguien como yo esté buscando mi próximo papel en un lugar como este”, recuerda Jenkins.

Sin embargo, esta estabilidad puede conducir a la falta de nuevo ADN que entra en el grupo de talentos del lado de la compra. Werner explica que los nuevos empleados tienden a ser actualizaciones incrementales en lugar de transformaciones, lo que puede ser frustrante cuando se busca impulsar el cambio e integrar las últimas tecnologías comerciales.

“Con el lado de la compra asumiendo más responsabilidad por la mejor ejecución, esto puede causar cierta tensión real desde la mesa de operaciones y el negocio en general”, añade.

Los bancos y corredores, sin embargo, tienen muchas más oportunidades disponibles en el nivel básico para los analistas novatos debido a la juniorización y la naturaleza de las ventas de la compañía, y esta inyección constante de nuevos talentos es un sinverguenza de éxito para las empresas.

Tanto Jenkins como Biesty están de acuerdo en que las habilidades que han aprendido mientras trabajan en el lado de las ventas han sido invaluables para sus roles en los escritorios minoristas en el lado de la compra.

“Tal vez mi proceso de pensamiento en este caso es diferente porque vengo de un lado de ventas, pero tener un comerciante que está acostumbrado a cubrir múltiples cuentas conoce diferentes partes de la industria, cómo funciona una operación del lado de ventas, cómo funciona lo mejor, sería extremadamente útil para una oficina de ventas del lado de la compra”, dice Jenkins.

Pocos comerciantes hacen la transición de la parte de compra a la parte de venta, principalmente porque las relaciones con los clientes los limitan. Es poco probable que las oficinas comerciales de ventas de bancos y corredores contraten a los administradores de activos porque no pueden ver caza furtiva de clientes que entregan trozos de sus ingresos.

“No vemos mucho movimiento desde el lado de la compra hasta el lado de la venta a menos que alguien regrese después de un período de compra”, explica Werner. “A menudo carecen del ruido del suelo o de la dinámica de un banco que nunca apreciaron. Los bancos también están molestos por cazar a los mejores talentos de sus clientes, aunque rara vez ocurre lo contrario. 

La página de ventas ofrece más oportunidades para las personas que esperan con un apetito por la gloria. Y mientras que la hierba es sin duda considerada más verde, tal vez es un rito de paso que los comerciantes deben pasar antes de migrar a comprar-lado para el invierno.

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